进不了集采的外国药企怎么卖药？

　　6月18日，正式开始网上申购的百洋医药做的正是这样一门生意，并且还将成功登陆资本市场。

　　值得一提的是，此次上市的百洋医药是三度冲刺A股，2018年递交IPO申请后，最终选择了撤回，当时撤回原因是“公司战略定位发生变化”。过去百洋医药将零售业务作为发展重点，现在将品牌运营业务作为自己的核心业务。

　　什么是品牌运营业务？在招股书中，百洋医药给自己的定位是“国内领先的医药产品商业化平台”。从百洋医药自述来看，其主要就是帮助药企的医药产品品牌进行推广，通过精准营销促进产品的销售。

　　简单来说，就是作为第三方商业化平台，帮助药企去卖药。根据招股书，2017年至2020年，百洋医药营业收入分别为30.96亿元、36.52亿元、48.49亿元、58.79亿元。

　　在百洋医药的营收来源中，品牌运营业务及批发配送业务的收入占比超过90%。值得一提的是，虽然品牌运营业务在整体收入的占比在降低，但这部分的毛利额占比超过75%，是公司的主要利润来源。

　　这么高的毛利率是怎么来的？这得益于百洋医药代理的“迪巧”品牌。

　　2005年，百洋医药拿下了“迪巧”的永久代理权，迪巧系列钙制剂由美国安士在美国进行生产，迪巧系列钙制剂主要应用于母婴补钙领域，是国内主要的母婴补钙产品之一，百洋医药是迪巧系列钙制剂在中国大陆及港澳台地区唯一总代理商。

　　通过一系列精准营销，像在《爸爸去哪儿》《妈妈是超人》等综艺节目、母婴社区和垂直媒体里，“迪巧”都是常见的“金主”，这也成为百洋医药的“摇钱树”。

　　上文说了百洋医药七成以上的毛利来自品牌运营服务，这其中有六成以上的毛利都来自迪巧系列产品。

　　“低买高卖”才是百洋医药真正赚钱的秘密。招股书显示，2017年-2019年，百洋医药向美国安士、中山安士采购成人迪巧60片、成人迪巧120片、儿童迪巧30片、儿童迪巧60片的协议价格分别为12.24元/瓶、21.38元/瓶、9.08元/瓶、16.48元/瓶。

　　通过百洋医药对外协议销售的价格分别为39.30元/瓶、75.50元/瓶、36.64元/瓶、71.45元/瓶。

　　“中间商赚差价”，百洋医药做的是“稳赚不赔”的生意，这个超过六成的毛利率堪比“卖水人”农夫山泉。

　　不过，同样都是“搬运工”，百洋医药赚钱能力却不如农夫山泉。虽然营收连年递增，但是百洋医药的净利润却基本在原地踏步，从2017年的2.09亿元仅增长至2020年的2.77亿元。

　　百洋医药的销售费用占了收入的大头，就拿品牌运营这部分的销售费用来说，2017年-2019年，这部分的销售费用在整体收入中的占比几乎不低于40%。

　　如今在医药行业，从研发、生产到销售皆可外包，百洋医药创始人付钢曾比喻称：“不能为了一两辆车去造一条高速公路。”

　　百洋医药做的就是这样一个“卖药人”“铺路人”的角色。这两年百洋医药转向品牌运营服务背后的目光其实是瞄准了集采，不过百洋医药的客户不是进入集采的药企，反而是没有进入集采的药企。

　　像安斯泰来的前列腺药物“哈乐”，这是一个成熟的、过专利期的原研药物。在第三轮国家集采中，安斯泰来策略性放弃了集采的医院渠道。安斯泰来认为自家品牌在市场存在既有用户群，既然集采后患者不大可能在医院买到，就可以转向零售市场。

　　此外，2018年7月，默沙东的抗癌药“K药”首登中国时，就选择与百洋医药合作。在中国上市一年，销售额就突破了20亿元。

　　成立于2005年的百洋药业，是一家青岛企业，创始人付钢通过直接及间接的方式持有43.73%的股权，红杉、君联资本都是其股东。

　　（作者|市界曾嘉艺，编辑|廖影）